應知應會｜直播營銷客戶收割指南

2020/9/27 | 營銷專欄 | 企業直播 1085088

如果說2019年是直播前夜來臨，那么2020年就真能算得上直播風口誕生。電商帶貨、線上售房、外訓營銷，直播幾乎已是企業的標配。特別是助力企業實現業績增長的直播營銷更是成為新寵。

權威機構預測，2020年至2024年，企業級直播市場規模將達到191.29億元。2015年至2019年，企業級直播市場年復合增長率約為71.8%。市場大增速快，這意味著越來越多的企業開始接入企業直播，未來企業直播還將繼續下沉。創立十年，微吼已發起500萬+場直播服務。那么，在數量眾多的直播中，如何巧用營銷思維和技巧，做一場真正有效率有效果的直播營銷呢？如何把直播營銷做精做細再也不可忽視！

2015-2024年企業直播服務市場增長迅猛

直播前

01 明確直播主題，圈定針對客戶

任何一件事的圓滿完成都需要相應的計劃，直播營銷也不例外，框架搭好了才能系統化進行下一步籌備。一場營銷直播是為了提升品牌的知名度，還是為了實現轉化提高銷量？通過目標來精準定位人群和市場，結合自身需求去圈定目標用戶群體，才能為直播帶來最大的流量提升，同時也防止團隊在后續實施時出現偏離。

實操指南：

• 直播新手 —— 對于直播營銷新手來說，最關心的問題莫過于如何發起直播，并引導客戶進行觀看。發起直播首先需要一臺適配的電腦及穩定良好的網絡環境。微吼的直播設備相對靈活，利用手機或app即可發起直播，特別對于帶貨場景來說，專門適配豎屏模式。此時，我們需要注意的就是外接麥克風、補光燈等直播細節。后續，我們會專門為大家講解直播硬件使用及場景搭配。

• 大多數企業在直播前已有數字化線上營銷的嘗試，如使用微信公眾號等自媒體進行推廣。新手企業主可通過分析自有媒體上用戶喜好及標簽，建立用戶洞察。目前微吼直播與微信公號也已實現全面打通，企業主可通過直播盤活已有的自媒體平臺用戶。

• 直播重度用戶 —— 如果你是一位系列直播使用者，那么可通過長線直播形成的用戶標簽及分級來洞察用戶對于過往直播活動的反饋和喜好。直播本身就是相當豐富的數據源。發起一場直播，其直播前中后所有的推廣、互動、回放、二次傳播的數據都將沉淀下來。開播前的客戶留資也會清楚詳盡的為企業進行客戶畫像提供重要依據。唯有了解客戶才能明確直播主題目的及客戶痛點，也才能制定直播計劃與流程。

持續使用直播則可通過數據逐漸深度洞察用戶

02 直播活動預熱宣傳

“酒香也怕巷子深”是這個時代的特點。通常直播開始前一周甚至數月前就會開始預熱宣傳。預熱宣傳需要有直播官網及基本物料，目前微吼自帶豐富的官網模板，0成本就可高效建站，并提供多場景預熱海報素材，直接省去了設計成本。現在子彈有了，如何發射呢？

微吼直播可零成本自建官網

實操指南：

• 品牌塑造型直播—— 塑造品牌的直播活動，一般規模較大。大場面自然需要大聲量，客戶不僅要求精準，推廣的覆蓋面還要廣要大。微吼目前支持直播間一鍵直達百余家主流媒體，也可以通過內容定制渠道，投放到相對垂直的媒體中去，甚至是任何有屏幕的地方。這不僅大大增加曝光量，同時也兼顧了客戶的精準度。特別值得注意的是，品牌活動可嵌入企業自身官網、合作伙伴官網及公眾號自媒體平臺中，在引流的同時彰顯企業數字化實力。

微吼可將直播推廣到任何存在屏幕的地方

• 營銷轉化型直播—— 提高銷售轉化的直播活動，除了尋求曝光外，在私域范圍內的傳播極其重要。人以群分，客戶的朋友也可能是潛在的客戶。然而，承載有帶參二維碼的推廣邀請卡并不僅局限于私域范圍內的圈層傳播。用戶一旦分享，立即生成專屬二維碼的邀請卡，可定向追蹤每個人的傳播效果，配合相應績效激勵，全員裂變營銷。特別對于廠家和經銷商來說，廠家線上帶貨，經銷商可利用帶參二維碼邀請線下客戶至直播間，廠家又可根據溯源邀請卡將成單客戶返還給經銷商，形成互利共贏。此外，企業也可以利用微信/短信/郵件觸達自有客戶，引導他們進入直播間。

直播海報上的帶參二維碼可促成全員營銷

直播中

當潛在客戶進入直播間后，企業如何把握直播營銷的規律和節點呢？獎券、紅包、問卷、直播商城、商品推薦……直播間內的互動方式和營銷工具讓人眼花繚亂，但如何根據企業自身的需求去應用它們，才是重中之重。其實營銷創意的底層思維是完全相通的，變化的是營銷的載體和形式，不變的是營銷的策略和核心。

01 把明星大咖代言用在直播營銷中

明星代言曾是傳統廣告最常用的營銷方式，代言人將自己的個性和標簽賦予品牌，同時借助明星的知名度迅速打開市場，建立影響力。品牌是抽象的，而代言人及發聲者是具象的，品牌一旦具象化、符號化就容易被人識記。

直播切入的行業和場景很多，我們也可以將明星推而廣之。除了明星外，自身企業的CEO、站臺的專家KOL，也可以為企業進行代言。企業方可將代言大咖的宣傳片制作成直播的開場視頻，也可在菜單欄設置的直播議程中突顯明星大咖，還可以通過低成本的遠程連麥、同屏互動進行純線上聯合營銷。

網紅、明星、大咖均可為直播營銷站臺

大咖KOL的人脈有助于推廣引流，同時長期合作出現，并不斷重復，才能讓品牌的特點占領用戶的心智。

02 把粉絲運營思維用于直播

營銷人在策略和創意上極具優勢，比如創作故事、寫段子、策劃新奇的活動，這些思維本質上就是要為粉絲用戶提供真正有價值的內容。品牌提供價值——粉絲獲得價值——粉絲產生好感——粉絲持續關注——粉絲產生消費，這是粉絲從關注品牌到產生消費的路徑，那么如何通過優質內容來實現粉絲運營呢？

出版品牌在直播間舉辦朗誦會，通過遠程同屏連麥來實現；電備品牌通過直播大賽來做招聘打品牌，線上線下廣域覆蓋；汽車品牌通過室內外直播做測評，因為微吼直播可通過各種設備發起，室內測評通過手機推流精細靈活到每個部件，室外測評通過無人機拍攝實現俯瞰洪大效果；母嬰品牌通過外訓來獲客，PPT勾畫圈點能詳盡呈現課程要義……

各行業品牌以自身匹配的方式策劃營銷內容

要實現與自身品牌及產品匹配的直播優質內容，我們可以想想行業內線下常見的活動，也可以參考同行近期熱門的直播活動。

03 把IP運營的方法用于直播

不少品牌都有自己的IP，比如迪士尼的米老鼠、海爾兄弟、旺旺的旺仔、雕牌的雕兄，如果企業也能建立這種有群眾基礎的IP，那么品牌被記住就信手拈來。如何巧用直播打造運營IP呢？

可在直播間的物料搭建中植入IP形象；直播中也可以IP形象和名稱去命名直播的小助手，小助手主要負責直播中的公私聊區域的互動、答疑、二維碼推送，在與觀眾的溝通中無形間就可拉近IP與用戶的距離、豐滿IP的擬人化形象；此外直播中的一些小細節也可以植入IP形象，比如送禮的禮品中，可自定義為IP形象；抽獎的獎品也可以制作為帶有IP形象的小物件。

將IP形象植入直播禮物中可強化用戶認知

精細化營銷中的任何一個節點，都可以通過IP展現鮮明的品牌個性，體現人文關懷。特別是直播的場具有封閉性，細節極容易被用戶關注。

04 將營銷閉環思路用于直播

一場營銷活動一定是有完整的推廣、獲客、成單、運營鏈路的，如果漏掉一環，整個活動就是失敗的。在直播中也是如此，用戶的體驗流程先要完整，再談完美。

例如我們在帶貨的過程中，一定要完整的設置直播商城及商品櫥窗展示，在進行實物講解的同時，可實時進行商品推送，推送商品在櫥窗中展示，便于先后進入直播間的顧客購買。顧客在直播商城中能瀏覽商品列表，點擊就可填寫信息、立即下單，在個人中心中查看訂單詳情。

直播中商品櫥窗展示商品詳情細節

在直播平臺上就設置好一鍵支付購買，可以減少跨平臺交易的客戶流失率。當然企業也可以設置將客戶導流到自身電商平臺購買，如何搭建營銷閉環，由企業自身需求目的來決定。但我們要記住，無閉環不循環。

點擊購買后一鍵完成下單支付

直播后

任何一場營銷活動結束后都需要評估價值與效果，相對于傳統活動的價值評估，直播營銷的評估方式就要簡便直觀了許多。直播后，直播整個流程的一切數據都沉淀在了平臺上。如果，企業及運營者不善于思考和總結，那么再直觀的數據也無法真正驅動營銷。

01 用整合營銷的思路對待直播數據

整合營銷是應對媒介多元化的一個營銷手段，一次直播只是一個單點事件，但如果將整合營銷的思路運用到直播上，那么直播數據不僅能反映直播效果，還能反應渠道價值、互動設計、二次傳播效果。

一場線上新品發布會的直播數據，包括了反映直播整體效果的概覽數據、會前推廣數據、直播中的直播數據、觀眾畫像數據及反映用戶具體情況的私域數據。一場直播其實就是一次整合營銷，微吼指數能通過RFE模型直觀的反映直播效果、用戶旅途可用上帝視角觀看用戶直播全鏈路活動、細化到操作系統占比的觀眾數據更能為用戶洞察提供深入依據。

由五大維度評估得出的微吼指數直觀反映直播效果

用戶旅途可以上帝視角洞察用戶行為流程

直播僅僅是整場營銷活動中的幾個小時，從其前后衍射出來的整合營銷數據對未來的營銷活動卻有極其重要的意義。

02 用私域運營的思路看待直播數據

如果沒有用戶洞察，品效合一就是空中樓閣難以實現。但一對一的粉絲運營又過分耗費成本，因此用戶洞察的終極要義是將每位用戶進行標準化畫像，形成用戶分群，進而標準化針對性運營。

直播后每位用戶的信息極為詳盡

直播后，企業方可基于數據對每一位觀眾的行為進行追蹤分析，通過觀看時長、互動頻次、分享轉發、邀請好友等多維度，對每位觀眾進行用戶分群。用戶可分為優質、高價值、潛力、一般、流失5個等級的群體。觀眾數據分析便于電商平臺在后續營銷活動中對不同群組的用戶制定差異化運營策略。

根據用戶具體行為進行用戶分組針對化運營

值得注意的是，直播進行次數越多，用戶數據就越豐富。在不斷的清洗和篩選中，用戶畫像會越來越清晰健壯，企業的私域運營也會愈加得心應手。

作為近年來的新事物，直播營銷往往讓人摸不著頭腦。然而，營銷的底層邏輯往往相同，直播只是變換了營銷的載體和形式，并從操作手段及數據收集方面極大的豐富和方便了企業方。使用微吼平臺，真正實操一次直播營銷活動，相信你一定會對直播有更多新的體會。